Недавно научный журналист Ася Казанцева учила нас копить, привлекая в союзники различные части мозга. Сегодня консультант по потребительскому поведению Сергей Лебедев развивает тему и рекомендует лайфхаки из арсенала поведенческой экономики.

«Вы себе не представляете, какое количество людей мне звонит с вопросом, в чем хранить [сбережения]. Я бы следующую рекомендацию предложил: двухлетний запас личного потребления храните в национальной валюте, остальное пополам
поделить между долларом и евро и больше не мучиться».

Михаил Прохоров, миллиардер

Хомяк живет в каждом

Как, у вас нет двухлетнего запаса личного потребления?

Ладно-ладно, вы не одиноки. По данным ВШЭ на осень 2016-го, больше половины россиян не имели вообще никаких сбережений, а те, у кого копилка была, в лучшем случае откладывали меньше, в худшем — начали тратить отложенное. И проблема не только в сложной экономической ситуации, но и в нашем неумении сберегать.

Но быть запасливым хомячком может быть каждый. Это доказывает, к примеру, эксперимент, проведенный в Кении: населению предоставили безопасные хранилища для денег, которые в будущем можно будет использовать на оплату лекарств и услуг врачей. Авторы эксперимента даже не уговаривали африканских бедняков отложить что-то на черный день, и тем не менее их сбережения выросли на 66 %. Хомяк есть в каждом из нас. Главное — пробудить его с помощью правильных стимулов.

Что мешает сберегать?

Многие честно пытаются откладывать, но не могут — потому что на их пути стоит целый набор препятствий, зашитых в нашу психику эволюцией.

Во-первых, склонность к гиперболическому дисконтированию — так экономисты называют свойственное людям стремление жить сегодняшним днем, не особо задумываясь о будущем. Простой пример: большинство выберет 100 долларов сегодня, чем 110 долларов через несколько месяцев. Еще более простой пример: участники одного из экспериментов должны были выбрать между шоколадом (вредная еда) и бананами (относительно полезная еда). Большинство испытуемых предпочло съесть шоколад здесь и сейчас, а бананы — только через неделю. Предположительно, эту схему поведения мы унаследовали от наших предков — мясо мамонта не положишь в банк под проценты и не инвестируешь в ценные бумаги.

Именно поэтому все лишние деньги идут на импульсивное потребление, а не оседают на наших банковских счетах. Древний кусок сознания просто не понимает, что это за сбережения такие и зачем их надо делать.

Второй момент, о котором следует упомянуть — проблемы с самоконтролем. Многие из нас сознают, что сберегать деньги — хорошая идея, но у большинства, как показывают соцопросы, просто не хватает на это силы воли. Потратить деньги на какую-нибудь ненужную мелочь означает снять психическое напряжение, забыть на пару часов о проблемах в отношениях и на работе. Внутренний ребенок кричит «дай!», и если дать ему игрушку немедленно, мы почувствуем удовлетворение, возможность ощутить которое отнял истеричный начальник или непростой родственник дома. В универсальности денег их опасность: могут заменить почти все, но быстро кончаются.

Третья преграда на пути к солидному банковскому счету — наша склонность к демонстративному потреблению, которая активно подогревается массовой культурой и корпорациями. Вместо откладывания лишних на текущий момент средств мы тратим их на статусные предметы. Кстати, экономические исследования показали, что больше всего на такие предметы (относительно объема собственного бюджета) тратятся беднейшие слои населения, потому что статусные вещи — то немногое, что позволяет как-то выделиться в кварталах бедноты. Интересно, что при смене места жительства участника эксперимента менялась и структура его расходов: человек переставал тратиться на ненужное барахло, понимая, что тут он этим никого не впечатлит.

Как вырваться из порочного круга?

Осознание проблемы — первый шаг к ее решению. Одного шага, разумеется, недостаточно, но можно призвать на помощь популярную сегодня геймификацию и превратить сберегание в игру.

Маркетологи, которые получают деньги за то, что всячески подстрекают нашего внутреннего растратчика, давно осознали силу геймификации и используют ее. Например, они придумали «кофейные карты лояльности», которые позволяют получить пятую или десятую чашку бесплатно. Доказано, что такие фишки ускоряют процесс потребления кофе, потому что потребитель хочет как можно скорее добраться до «бесплатной» чашки.

Ничто не мешает каждому из нас примерно так же поступить со сбережениями.

Определите сумму, которую вы хотите накопить, и договоритесь с собой, что по достижению этой цели как-нибудь себя вознаградите. Причем вознаграждать следует с начисленных процентов, а не с основной суммы вклада.

Копить помогает и такой ментальный прием как визуализация будущего. Когда кладете деньги на банковский депозит, напишите для себя сумму, которая набежит через год.

Это поможет побороть искушение досрочно закрыть свой вклад, так как вы уже будете считать «новую» сумму своей. С точки зрения когнитивной экономики, сработает эффект владения, суть которого сводится к нашей привычке привязываться к своим вещам (в том числе и активам) и завышать их субъективную ценность до небес. Иными словами, увидев, что через год сумма будет другой, вы сразу передумаете досрочно снимать деньги.

Вы также можете попробовать испугать себя. Исследования, проведенные известным эволюционным психологом Кристиной Дюрант из Ратгерской школы бизнеса, продемонстрировали, что стресс заставляет нас быть бережливее. Группы испытуемых, которых помещали в тревожные ситуации, тратили значительно меньше денег, чем контрольные группы. Причем в эксперименте ситуации были тревожными чисто символически и основывались на восприятии и воображении — например, людей просили представить, что им предстоит публичное выступление. Так что хорошенько сосредоточьтесь и вообразите в красках, как завтра вас уволят, послезавтра начнется новый глобальный экономический кризис, а маме потребуются деньги на серьезную операцию. Правда, сразу перестает хотеться купить новый чехол для iPhone и возникнет сильное желание отложить эти деньги?

Почаще представляйте себя в старости. Наша психика устроена таким образом, что мы пытаемся не думать, какими будем через 30–50 лет. Однако невозможность представить это время и непонимание того, какие расходы будут необходимы на поддержание комфортного уровня жизни в 60—70—80—90, мешает вдумчиво подойти к сбережениям. Для этого (достаточно пугающего) опыта в Штатах придумали приложение Merrill Edge^® Face Retirement, которое позволяет не только посмотреть, как вы будете выглядеть в том или ином возрасте, но подсчитать, какими у вас будут расходы. По данным Bank of America, из миллиона пользователей, попробовавших приложение, 60 % стали глубже интересоваться вопросами пенсионных накоплений.

Развивая тему гаджетов: можно попробовать закачать себе на мобильный приложение для импульсивных сбережений. Вы не ослышались, существуют не только импульсивные траты, но и импульсивные сбережения. Мобильные приложения, такие как Westpac Impulse Saver, позволяют одним нажатием переводить часть средств с основного на сберегательный счет. В некоторых умильные котята прессуют хозяина, мол, пора бы уже отложить немного денег.

Отдельного разговора стоит так называемая SMarT-программа, которую разработал выдающийся экономист Ричард Талер. Название — аббревиатура от Save more tomorrow. Участник программы договаривается с банком, что начнет откладывать деньги после первого же увеличения оклада, и банк настраивает автоматический перевод средств на сберегательный счет.

Как только поступает зарплата, оговоренный процент мгновенно перечисляется на сберегательный счет. Это делается для того, чтобы участник не успел начать считать новую сумму «своей» и безболезненно пережил расставание с деньгами.

Пилотный запуск программы показал, что участники сумели значительно увеличить суммы своих сбережений. Вы можете аналогичным образом договориться с собой и настроить автоперевод с карты на долгосрочный сберегательный счет при ближайшем увеличении доходов.

Наконец, стоит поработать над тем, чтобы изменить свое отношение к сбережениям. Упоминавшиеся выше исследование о демонстративном потреблении в трущобах показывает: если привычка сберегать станет престижной, множество людей будут хвастаться банковскими карточками с тем же энтузиазмом, с каким вчера понтовались брендовыми кроссовками и золотыми цепями. Так что поразмыслите о том, откуда взялись ваши стереотипы в духе «экономишь — значит, нищий» и прочие купеческие замашки. Если поверить в то, что копить — круто, делать это станет очень легко.

https://knife.media/money-2/

Любой из моих друзей подтвердит вам, что я запаслива, как хомяк, и у меня всегда можно одолжить кучу денег (наверное, как раз поэтому у меня много друзей). Например, за год на своей первой настоящей работе, где мне платили 20 тысяч в месяц, я накопила 80. В тот год у меня, правда, не было необходимости снимать жилье, но потом такая необходимость появилась, а благоприятный тренд сохранился и даже усилился. Я не представляю, как деньги могут закончиться до зарплаты. Я не представляю, как и зачем люди берут кредиты. При этом я не чувствую, что я экономлю на всем — я экономлю только на том, что мне не нужно.

Думаю, что накопление денег дается мне легко, потому что по образованию я нейробиолог. Я довольно много читала о том, как работает мозг, и постепенно у меня сформировались наполовину научные, наполовину интуитивные представления о том, как с ним обращаться и как с ним договариваться. В принципе когнитивные науки интенсивно изучают именно экономическое поведение людей, и об этом написано много всего прекрасного — рекомендую начать с книжки нобелевского лауреата Даниэля Канемана или с курса лекций по нейроэкономике от Василия Ключарева. Но сейчас я собираюсь поговорить о более простых и базовых вещах. О том, как взаимодействуют друг с другом нейроны в нашем мозге и чем это знание может помочь тому, кто мечтает накопить себе на отпуск, а в перспективе — даже на собственную квартиру.

Базовый принцип № 1.
Мозг — это система для сопоставления противоречивых сигналов

Представьте себе мультяшного героя. На одном плече у него сидит чертик и советует принять решение А. На другом плече сидит ангелочек и советует принять решение В. Что касается самого героя, то он колеблется, ни в чем не уверен и, скорее всего, послушается того советчика, который проявит больше настойчивости.

Теперь замените всех трех персонажей на группы нейронов (если, конечно, вам легко представить себе группы нейронов) — и вы получите довольно универсальную схему работы мозга. В нем совершенно нет согласия между разными отделами. Мозг постоянно анализирует огромное количество противоречивой информации. Но в нем есть иерархия, в нем есть такие нейроны, которые получают сразу кучу сигналов, а потом принимают финальное решение — просто в зависимости от того, какая точка зрения оказалась лучше подкреплена.

Важно понимать, что «лучше подкреплена» — это абсолютно материальный параметр. Нейрон можно рассматривать как вычислительный элемент.

Он суммирует сигналы — активирующие и тормозящие — которые приходят на него с разных сторон, и, как только возбуждение достигает порогового уровня, сам отправляет сигнал старшим товарищам. Или не отправляет.

Это касается самых базовых вещей, например зрения. У нас на сетчатке всего три типа колбочек, причем спектры их чувствительности довольно сильно перекрываются. Поэтому сама по себе активность колбочек не позволяет распознать, какой именно цвет загорелся на светофоре — любой из трех его цветов в той или иной степени возбуждает и «красные» и «зеленые» светочувствительные рецепторы. Не погибнуть под колесами возможно только благодаря тому, что выше в иерархии есть клетки, которые постоянно сопоставляют интенсивность сигналов от красных и зеленых колбочек и сообщают вышестоящему начальству, кто из них все-таки голосит громче.

Такая же история и с более сложными выборами.

Нейроэкономика — наука о принятии решений, в том числе финансовых, — учит нас тому, что в мозге живут чертик и ангелочек. Ну, или радость и страх. Или прилежащее ядро и амигдала.

Жизнерадостное прилежащее ядро говорит: «Хочу-хочу эту кофточку!» Боязливая амигдала предупреждает: «За квартиру платить нечем будет». Вентромедиальная и дорсолатеральная префронтальная кора оценивают интенсивность этих сигналов и приходят к какому-нибудь взвешенному решению.

Здесь есть проблема. Ни прилежащее ядро, ни амигдала не умеют складывать и умножать. Они слепы к долгосрочным последствиям выбора. Каждый раз они спорят только об этой конкретной кофточке, этом конкретном выборе между такси и метро, этом конкретном стакане кофе. В такой ситуации прилежащему ядру очень легко каждый раз одерживать победу — ведь никакой отдельный стакан кофе, разумеется, никак не повлияет на ваши шансы купить квартиру в 2025 году. Думать о долгосрочных последствиях регулярного посещения кофеен способна разве что дорсолатеральная префронтальная кора — королева планирования и когнитивного контроля. Да и то не у всех.

Базовый принцип № 2.
Мозг анатомически изменяется в соответствии с задачами, над которыми он работает

Сначала это предположил когнитивный психолог Дональд Хебб (вкратце его идею передает поговорка “cells that fire together, wire together”), потом подробно изучил Эрик Кандель, которому дали за это Нобелевскую премию (и у него тоже есть научно-популярная книжка). Когда какие-то нейроны регулярно активируются вместе, они формируют друг с другом более прочные и многочисленные синаптические связи, и им становится физически легче передавать друг другу сигналы.

Там есть ужасно красивый молекулярный механизм, описанный сегодня в любом хорошем учебнике по нейробиологии. Нейроны общаются друг с другом с помощью рецепторов, расположенных на их мембранах. Обычно это происходит так: первый нейрон, будучи возбужденным, выделяет какие-нибудь сигнальные молекулы (дофамин, серотонин, глутамат и т.д.), а рецепторы на втором нейроне с ними связываются и как-нибудь реагируют — допустим, открывают мембранный канал, чтобы через него прошли какие-нибудь ионы, и во второй клетке тоже возник потенциал действия. Но среди множества рецепторов есть особенный рецептор NMDA. Когда к нему просто приходят сигнальные молекулы, этого ему недостаточно: его канал заткнут ионом магния, и ничего через себя не пропускает. Для того чтобы канал открылся, этому рецептору нужно, чтобы возбуждение пришло с двух сторон одновременно. Допустим, у вас есть нейроны прилежащего ядра, которые думают про то, что неплохо бы купить кофе, потому что он вкусный. И одновременно есть нейроны дорсолатеральной префронтальной коры, которые думают, что неплохо бы купить кофе, потому что это поможет проснуться. И есть главный герой — нейрон, который одновременно получает сигналы от обоих участков мозга. Когда они оба говорят «хочу кофе», нейрон активирует свой NMDA-рецептор, через его канал проходят ионы кальция, а они, в свою очередь, запускают молекулярный каскад, который приводит к росту новых синапсов.

Связь между дорсолатеральной префронтальной корой и прилежащим ядром стала анатомически более прочной. В следующий раз им будет проще друг друга услышать, договориться и пойти покупать кофе.

А могло бы быть наоборот. Если бы дорсолатеральная префронтальная кора волновалась, что ее душит жаба и она не хочет покупать кофе, то она обратилась бы не к жизнелюбивому прилежащему ядру, а к тревожной амигдале. Та с готовностью подтвердила бы: да, у нас вообще мало денег, давай не будем покупать кофе! Это анатомически укрепило бы связь уже между ними, и в следующий раз дорсолатеральная префронтальная кора была бы еще внимательнее именно к сигналам от амигдалы.

Что все это означает на практике?

Мозг ежеминутно принимает решения, сопоставляя информацию от разных, противоречащих друг другу областей. Побеждает та из них, которая отправляет более интенсивные сигналы. При этом мозг регулярно изменяется анатомически: те нейроны, которые часто активируются вместе, образуют более прочные связи, им становится легче услышать друг друга.

Главные игроки в принятии решений о тратах — прилежащее ядро, которое всего хочет; амигдала, которая всего боится; дорсолатеральная префронтальная кора, которая обладает способностью думать логически, учитывая, впрочем, интенсивность сигналов от своих младших товарищей.

Если мы не хотим транжирить деньги, то наша задача — найти логические аргументы, которые позволят нашей дорсолатеральной префронтальной коре внимательнее слушать амигдалу и приглушать активность прилежащего ядра. Лучший из них — это размышления о долгосрочной перспективе.

Важно оценивать не стоимость конкретной чашки кофе (допустим, 300 рублей), а стоимость привычки покупать кофе каждое утро (109 тысяч рублей в год).

Как только среди вводных появляется эта цифра, амигдала сразу говорит: «А-а-а, мы не готовы терять такую кучу денег!» Существенно при этом, что и прилежащее ядро говорит: «Воу, 109 тысяч, это как же круто их можно будет прокутить!» — и соглашается снизить свой интерес к сиюминутному кофе.

Очень важно воспитывать и в прилежащем ядре, и в амигдале интерес именно к деньгам, а не к тем товарам, которые на них можно было бы купить. Самый простой способ это делать — постоянная запись всех доходов и расходов. Когда вы четко видите в вашем экселевском файле, что в этом месяце вы потратили на всякую ерунду на 20 тысяч больше, чем заработали, — амигдала паникует, в красках представляя себе скорую и неизбежную смерть под забором. Когда вы видите, что в этом месяце размер ваших накоплений вырос на 30 тысяч по сравнению с прошлым месяцем — прилежащее ядро очень довольно, потому что оно представляет себе, как вы теперь можете скупить в «Азбуке вкуса» все самое сладенькое сразу.

Вообще, очень полезно чахнуть над златом. В частности, много думать про проценты по банковским вкладам. Если вы, например, накопили миллион и держите его в банке на вкладе с 8 % годовых, это означает, что каждый год вы получаете 80 тысяч рублей на халяву, то есть даром. В принципе если ваше прилежащее ядро настойчиво требует вкусненького, то вы можете с ним договориться, что эти 80 тысяч каждый год можно пойти и просто прокутить как попало — а оно за это пускай не мешает вам экономить все остальное. Бывают даже карточки для текущих расходов с начислением процентов на остаток, и они тоже очень дисциплинируют. Если там 6 % годовых, то каждый месяц вы получаете даром 50 рублей, когда у вас болтается на карточке 10 тысяч, или 500 рублей, когда на карточке болтается 100 тысяч. На все эти деньги можно покупать мороженое. Мороженое за 500 рублей прикольнее, чем мороженое за 50.

Принимая решение о любой покупке, полезно сопоставлять то количество удовольствия и пользы, которое вы от нее получите, с тем количеством удовольствия и пользы, которое принесла бы вам соответствующая сумма на счете в банке.

Я, например, несмотря на маниакальную запись расходов, понятия не имею, сколько стоят мои противозачаточные таблетки: я не запоминаю эту информацию как неважную, потому что если бы они стоили в 10 раз дороже, я все равно покупала бы их без колебаний (моя амигдала считает, что это очень важно). С другой стороны, я только что выбирала, покупать ли мне очки или линзы. В принципе линзы приятнее, но они обошлись бы мне в 30 тысяч рублей в год, а очки — максимум в 5 тысяч рублей в год, судя по частоте их замены. Я решила, что дополнительные 25 тысяч рублей в год на банковском вкладе радуют меня сильнее, чем линзы. Можно вообще ввести поправочный коэффициент: покупать только те товары и услуги, которые вы были бы согласны купить и в том случае, если бы они стоили в два раза дороже — значит, они действительно нужны.

Шпаргалка для будущего скупердяя:

1. Помогайте амигдале испугаться потенциальных затрат: рассматривайте не стоимость разового кофе/маникюра/такси, а ту сумму, в которую эта привычка обойдется вам в течение ближайшего года.
2. Поощряйте любовь прилежащего ядра к деньгам как таковым, внимательно учитывая все расходы и доходы, и особенно потенциальные — или упущенные — банковские проценты.
3. Помните, что мозг здорово обучается, изменяясь при этом на анатомическом уровне. Чем чаще вы ведете себя рационально, тем проще вам будет — чисто физически — и дальше вести себя рационально. И наоборот.
4. Учитывайте склонность дорсолатеральной префронтальной коры принимать решения методом сравнения альтернатив. Перед любой покупкой на минуту останавливайтесь и сравнивайте ее с другими возможными вариантами использования тех же самых денег. Если она считает, что этот вариант самый лучший — ну, значит, так и есть.

Разумеется, вышеизложенная схема — очень упрощенная и довольно спекулятивная. Все перечисленные области мозга на самом деле чуть менее разумные и одушевленные, чем в моем описании. В настоящем мозге Всё Сложно, в настоящем экономическом поведении — тоже. Чтобы в этом по-настоящему разобраться, лучше всего вообще все бросить и пойти в магистратуру по когнитивным наукам в Высшей школе экономики (домашнее задание: посчитайте, во сколько упущенных денег вам обойдутся два года интенсивной учебы и сколько дополнительных денег они потом позволят заработать или сэкономить?). Но все же мне кажется, что это удобная модель, позволяющая более осознанно и с меньшими страданиями контролировать собственные эмоциональные порывы и постоянно увеличивать количество денег в банке. Мне, во всяком случае, удается.

Ася Казанцева

https://knife.media/money/